{"id":1391,"date":"2012-10-06T08:05:40","date_gmt":"2012-10-06T07:05:40","guid":{"rendered":"http:\/\/www.fabiotordi.it\/blog\/?p=1391"},"modified":"2012-12-08T13:48:18","modified_gmt":"2012-12-08T12:48:18","slug":"il-personale-di-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.fabiotordi.it\/blog\/?p=1391","title":{"rendered":"Il personale di vendita"},"content":{"rendered":"<h3><span style=\"color: rgb(255, 0, 0);\">Format Distributivi del settore   moda abbigliamento in Italia: situazione e prospettive del piccolo   punto vendita<\/span><\/h3>\n<p><strong>Trentasettesima puntata<\/strong><\/p>\n<p>Per molti consumatori il negozio si identifica con <strong>il personale di vendita<\/strong> con il quale entrano in <strong>contatto diretto<\/strong>. Il ruolo del personale sotto il profilo del marketing consiste nell&rsquo;<strong>insieme di attivit&agrave;<\/strong> svolte dai titolari o dagli addetti per <strong>aiutare i clienti ad effettuare gli acquisti<\/strong>. &Egrave; un ruolo particolarmente <strong>significativo<\/strong> per i negozi, i cui clienti sono abituati al servizio di assistenza degli addetti alla vendita.<\/p>\n<p>Questi devono far corrispondere i bisogni dei consumatori con l&rsquo;offerta del negozio, attraverso <strong>un&rsquo;attivit&agrave; molto complessa<\/strong>. Se il processo &egrave; <strong>ben eseguito<\/strong>, il consumatore &egrave; trasformato in <strong>acquirente soddisfatto<\/strong> e quindi con buona probabilit&agrave; in un <strong>cliente fedele<\/strong>. Il buon addetto <strong>non si deve tuttavia limitare<\/strong> alla vendita distributiva, ossia porgere, illustrare o consegnare ci&ograve; che il cliente richiede, ma cercare di vendere anche e soprattutto <strong>ci&ograve; che non &egrave; richiesto<\/strong>, passando cos&igrave; alla vendita creativa, soddisfacendo anche i <strong>desideri latenti<\/strong>, o quelli non ancora espressi (<em>M. Silvano, &ldquo;Successo nella vendita&rdquo;, Hoepli, 1994<\/em>)<\/p>\n<p>Per riuscire in questo <strong>difficile compito<\/strong> il personale di vendita deve avere un <strong>complesso insieme di caratteristiche<\/strong> che riguardano la personalit&agrave;, l&#8217;aspetto e l&#8217;intelligenza. Queste qualit&agrave; possono essere suddivise in elementi esterni ed interni.<br \/>\nI primi sono quegli aspetti che <strong>sono percepiti direttamente dal cliente<\/strong>, i secondi fanno parte del &quot;motore&quot; per la vendita che addetto deve possedere.<\/p>\n<p>I principali elementi <strong>esterni<\/strong> sono:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Aspetto<\/strong>. Deve essere consono all&#8217;ambiente di vendita. Un negozio elegante dovr&agrave; avere commessi eleganti, che tuttavia stonerebbero in un negozio di articoli sportivi.<\/li>\n<li><strong>Simpatia<\/strong>, <strong>educazione<\/strong> e <strong>gentilezza<\/strong>. Il vecchio detto che &quot;il cliente ha sempre ragione&quot; &egrave; ancora validissimo. Pu&ograve; risultare di difficile attuazione e queste caratteristiche sono basilari per il rapporto coi clienti.<\/li>\n<li><strong>Sicurezza di s&eacute;<\/strong>. Per convincere un potenziale acquirente occorre innanzi tutto che il venditore sia ed appaia determinato.<\/li>\n<li><strong>Naturalezza e semplicit&agrave;<\/strong>. L&#8217;artificiosit&agrave; pu&ograve; essere dannosa. L&#8217;azione di vendita deve risultare spontanea.<\/li>\n<li><strong>Forma<\/strong>. Il commesso si deve rivolgere agli avventori con una forma adeguata, senza sopraffazione.<\/li>\n<li><strong>Stile<\/strong>. Cos&igrave; come l&#8217;aspetto, &egrave; opportuno che lo stile della vendita sia coerente con il contesto.<\/li>\n<li><strong>Fiducia<\/strong>. &Egrave; necessario conquistare la massima fiducia del cliente.<\/li>\n<\/ul>\n<p>I fondamentali elementi <strong>interni<\/strong> sono:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Psicologia<\/strong>. &Egrave; una dote basilare per capire, assecondare e sviluppare i desideri espressi o latenti del cliente.<\/li>\n<li><strong>Pensiero<\/strong>. Per non limitarsi a rispondere banalmente soltanto alle richieste manifeste &egrave; richiesto una continua sollecitazione del pensiero.<\/li>\n<li><strong>Memoria<\/strong>. Il venditore deve ricordarsi i clienti abituali, i loro gusti e le loro idee; deve ricordarsi gli articoli in negozio e in magazzino; deve ricordarsi le caratteristiche dei prodotti.<\/li>\n<li><strong>Immaginazione<\/strong>. Ci si deve immaginare il capo indossato dal cliente, la vestibilit&agrave;.<\/li>\n<li><strong>Fantasia creativa<\/strong>. Si deve suscitare prima l&#8217;attenzione e poi l&#8217;intenzione all&#8217;acquisto attraverso stimoli creati dal linguaggio e dai gesti.<\/li>\n<li><strong>Volont&agrave;, perseveranza<\/strong>. Non bisogna arrendersi davanti alle prime difficolt&agrave;, al rifiuto del cliente, ma insistere senza ostinazione.<\/li>\n<li><strong>Prontezza<\/strong>. Il buon venditore deve essere risoluto nelle sue azioni.<\/li>\n<li><strong>Organizzazione<\/strong>. Prima dell&#8217;atto di vendita occorre una minuziosa conoscenza e preparazione.<\/li>\n<li><strong>Capacit&agrave; di osservare \/ ascoltare<\/strong>. Mettersi nei panni di chi si ha di fronte aiuta molto a comprendere la situazione e affrontarla in modo adeguato e inoltre mette a proprio agio il cliente, che di frequente cerca nel piccolo negozio un rapporto umano pi&ugrave; intenso.<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Format Distributivi del settore moda abbigliamento in Italia: situazione e prospettive del piccolo punto vendita Trentasettesima puntata Per molti consumatori il negozio si identifica con il personale di vendita con il quale entrano in contatto diretto. 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