{"id":1508,"date":"2013-06-20T08:49:44","date_gmt":"2013-06-20T07:49:44","guid":{"rendered":"http:\/\/www.fabiotordi.it\/blog\/?p=1508"},"modified":"2013-07-06T12:37:55","modified_gmt":"2013-07-06T11:37:55","slug":"ll-rapporto-con-il-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.fabiotordi.it\/blog\/?p=1508","title":{"rendered":"ll rapporto con il cliente"},"content":{"rendered":"

Format Distributivi del settore moda abbigliamento in Italia: situazione e prospettive del piccolo punto vendita<\/span><\/h3>\n

Trentanovesima puntata<\/strong><\/p>\n

“Non vendiamo un prodotto, ma un’idea”<\/em><\/strong> <\/em>(M. Ascarelli De Giacomi, “Psicologia e Tecnica della Vendita”, Franco Angeli Editore,1969)<\/p>\n

Vendere non significa soltanto prendere la merce dagli scaffali e mostrarla al cliente ripetendo un certo numero di frasi imparate a memoria<\/strong>, non è solo il rispondere alle domande di chi abbiamo davanti, cercare la taglia e il colore desiderato, preparare la confezione e accompagnarlo alle casse. Chi nella vendita vede soltanto questi aspetti materiali<\/strong> non è un vero venditore. La vendita è innanzitutto un lavoro intellettuale<\/strong> e solo in parte un lavoro manuale: vendere significa convincere il cliente<\/strong>. Si può convincerlo ad arrivare<\/strong> fino al punto vendita, grazie alla pubblicità ed alle promozioni; si può convincerlo ad entrare<\/strong>, grazie all’allestimento delle vetrine, all’insegna e ad un ingresso accogliente; si può infine convincerlo ad esprimere desideri inconsci<\/strong>, o a farne scaturire di nuovi<\/strong>, per poi soddisfali con gli articoli proposti. Nel settore moda questo è ancora più vero in quanto molto spesso non si compiono acquisti per stretta necessità<\/strong>, ma per soddisfare esigenze più o meno voluttuarie<\/strong>, quindi la componente umana risulta fondamentale<\/strong>.<\/p>\n

Quest’ultima parte spetta in gran parte al venditore. È un compito difficile, specialmente in un negozio autonomo, dove il rapporto con il cliente è più diretto, personale e intimo. L’addetto alla vendita non lavora sul ferro, sulla pietra, sul legno, sulla stoffa, ma sulla personalità umana<\/strong> del cliente e il suo strumento principale è la parola, che deve essere sempre guidata da capacità, intuito ed intelligenza.<\/p>\n

Il cliente-tipo di un negozio tradizionale ha esigenze diverse da quello che si rivolge ad un centro commerciale<\/strong>, ad un negozio di una catena o ad un outlet. In un negozio il cliente cerca degli aspetti che nelle altre formule distributive mancano.<\/p>\n

Essenzialmente cerca un rapporto umano<\/strong> con il venditore, da cui scaturiscono altri vantaggi. Quando si istaura questo tipo di rapporto la vendita diventa più piacevole, rapida e proficua. Analizziamo i motivi che spingono un potenziale cliente a rivolgere la propria attenzione ad un negozio tradizionale.<\/p>\n